| von Stefan Grundhoff

Die Automobilwirtschaft gilt als Dinosaurier in einer sich immer schneller verändernden Welt. Die Automobilindustrie hat dabei mit vielen Problemen zu kämpfen - und viele sind hausgemacht. Die Produktionswerke sind auf Fertigungen von vielen Jahrzehnten ausgelegt - und viele siedeln sich ohnehin nur an, weil es gigantische Steuervergünstigungen gibt. Zudem ist die Autoindustrie tiefenfinanziert; heißt, die milliardenschweren Investitionen für ein neues Fahrzeug amortisieren sich oft erst nach Jahren. In den ersten zwei bis drei Jahren ist für die Hersteller mit einem neuen Auto kaum Geld zu verdienen. Das rollt erst zum Ende des Zyklus an; je nachdem, ob Plattform und Antriebe komplett neu sind oder übernommen wurden und das Werk unter Umständen noch einen kostenintensiven Umbau über sich ergehen lassen musste.

Einen mächtigen Anteil des Ertrages müssen sich die Autohersteller seit Jahrzehnten jedoch mit Händlern und mächtigen Vertriebsorganisationen teilen. Kein Wunder, dass neue Automarken wie Byton, Genesis, Nio oder Tesla auf echte Händler weitgehend verzichten und lieber auf andere Vertriebskonzepte setzen. Eine Studie der Unternehmensberatung Accenture hat dabei ergeben, dass Autohersteller ihre Vertriebskosten deutlich senken können, wenn sie in den Direktvertrieb einsteigen. Laut Accenture-Studie liegt das Einsparpotenzial zwischen 8 und 15 Prozent gegenüber dem heutigen Vertriebsmodell über lokale Händler. Die Ersparnis setzt sich zum einen aus einem geringeren Personalbedarf (drei bis sieben Prozent) sowie einer einheitlicheren Preisstruktur und niedrigeren Kosten durch den Verkauf per Internet generell zusammen. Viele Tätigkeiten, die aktuell in jedem Autohaus für sich anfallen, sind bei einem Direktvertrieb zentralisiert und somit deutlich günstiger.

"Die Frage ist nicht mehr, ob die Hersteller in den Direktvertrieb einsteigen, sondern mit welchen Folgen für den klassischen Autohandel", sagt Johannes Trenka, Managing Director bei Accenture Strategy zum Umbruch im Autohandel. "Wer einen Neuwagen kauft, wird dies in Zukunft direkt über den Hersteller tun und so als Kunde von einheitlichen Preisen und einer deutlich besseren Nutzererfahrung als heute profitieren." Dabei ist jedoch einzukalkulieren, dass der Autoverkauf im Internet nicht kostenlos oder gar günstig wäre. Um den Aufbau und die Pflege einer entsprechenden Plattform kommt kein Hersteller herum. Nach der Accenture-Studie ergeben sich in einer Vertriebsregion mittlerer Größe hierbei Investitionskosten von 40 bis 70 Millionen Euro. Für jede weitere Vertriebsregion kommen Kosten in Höhe von 12 bis 30 Millionen Euro hinzu. Die für den Betrieb der Plattform aufzuwendenden Kosten betragen pro Region und pro Jahr weitere 100 bis 150 Millionen Euro. Accenture geht in seiner Berechnung davon aus, dass diese anfänglichen Investitionen sich durch geringere Ausgaben und höhere Erlöse im Direktvertrieb nach etwa zwei bis vier Jahren amortisieren.

Kundendaten beim Hersteller

Jedoch sind die Autohersteller auf den Direktvertrieb nicht allein aus Kostensicht scharf. Sie stehen im direkten Kontakt mit dem Kunden, was es bisher allein in den Niederlassungen gegeben hatte. Zudem gehören somit den Autoherstellern die so wichtigen Kundendaten. Bisher lag diese Hoheit von Ausnahmen abgesehen ebenfalls bei den Händlern, die diese oft nur unzureichend nutzten. Gerade was die verschiedenen Dienste der Zukunft rund um das Automobil angeht, sind die persönlichen Daten und das Alltagsverhalten im oder mit dem Auto eine Goldgrube, die man nun ungern der Händlerschaft überlässt, die die Daten in vielen Fällen nicht so pflegt, wie es sich der Hersteller wünscht. Erstmals ist der Kunde somit von der Kaufvorbereitung bis zur Auslieferung in der Hand des Autoherstellers. Das eröffnet den Herstellern völlig neue Möglichkeiten.

"Wir werden eine Neuordnung der Beziehung zwischen Handel und Herstellern sehen. Das ist angesichts sinkender Margen im klassischen Neuwagengeschäft und starker Konkurrenz durch Online-Plattformen auch dringend notwendig", zeigt sich Johannes Trenka überzeugt, der jedoch auch weiterhin eine wichtige Rolle des Autohandels sieht. "In Zukunft werden die Händler als Agenten des Herstellers auftreten, die im Rahmen des Direktvertriebsmodells gewisse Aufgaben wie Probefahrten oder die Fahrzeugübergabe übernehmen und dafür bezahlt werden. Außerdem werden viele Händler auch mit neuen Geschäftsmodellen wie dem Aufbau eigener Carsharing- und Microleasing-Angebote experimentieren und hier vor allem von ihrer Kundennähe profitieren."

Längst haben die Autohändler das Internet als zentralen Punkt ihrer eigenen Vertriebsstrategie erkannt. Ein Drittel aller Autohändler verkauft die eigenen Fahrzeuge ebenfalls über Online-Plattformen von Drittanbietern. 28 Prozent bieten Fahrzeuge in einem gemeinsam mit dem Hersteller betriebenen Online-Shop an; etwa jeder Fünfte setzt auf eine eigene Lösung für den Verkauf im Internet (21 Prozent). Trotzdem sind es vor allem die Online-Plattformen der Drittanbieter, die den Händlern zu schaffen machen; 32 Prozent sehen darin eine Bedrohung für ihr Geschäftsmodell. Bei Kunden sind diese besonders beliebt, weil sich die Preise der zahlreichen Fahrzeuge bestmöglich vergleichen lassen und generell günstigere Preise bieten. Für die Händler brechen harte Zeiten an.

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