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Immer mehr Autohersteller setzen auf den Direktvertrieb im Netz. Bild: Volvo

| von Yannick Tiedemann

Eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Accenture sieht ein Ende der Rabattschlacht im Handel gekommen. Die Ursachen: Mit dem Direktvertrieb setzten Hersteller zum einen auf einheitliche Preise über alle Absatzkanäle hinweg und in den Online-Portalen steige zudem die Preistransparenz. Zum anderen sinke wegen der geringeren Modellvielfalt und der wachsenden Popularität von Elektrofahrzeugen der Spielraum für Preisabschläge über staatliche Subventionen sowie den festen Herstelleranteil hinaus, so die Erkenntnis der Accenture-Experten.

Zudem hat laut Studie bei den Autokäufern ein Umdenken stattgefunden: Mehr als zwei Drittel aller Kaufinteressenten (69 Prozent) bevorzugten Festpreise, nur acht Prozent gaben an, gerne mit dem Händler um den Preis zu feilschen. Accenture hat in Europa rund 1.100 Verbraucher mit Kaufabsicht für ein Elektrofahrzeug befragt.

„Mit einer einheitlichen Preispolitik setzen die Hersteller nun auf faire Preise für alle Verbraucher und auf allen Vertriebskanälen“, so Axel Schmidt, Senior Managing Director bei Accenture. Die neue Preistransparenz scheint auch von den Autokäufern begrüßt zu werden. Laut Umfrage hielten 69 Prozent von ihnen unterschiedliche Preise im Autohaus und im Online-Shop für inakzeptabel. Um dennoch die Nachfrage gezielt zu stimulieren, würden die Hersteller zukünftig Rabattaktionen fokussierter zu bestimmten Zeitpunkten im Jahr ausrollen sowie Sonderaktionen vereinheitlicht und über alle Kanäle hinweg zu denselben Konditionen anbieten, so die Studienautoren.

Komfort beim Kauf statt Rabattschlacht

Interessanterweise sind es jedoch offenbar nicht die Rabattaktionen, die die Kunden zu einem Autokauf bewegen. Laut Studie sieht nur jeder Zehnte einen Preisnachlass als wichtigstes Kriterium für den Erwerb eines Neuwagens. „Bei den Kunden setzt ein Umdenken ein: Das Feilschen um den besten Preis sehen sie eher als lästige Hürde auf dem Weg zum neuen Fahrzeug. Sie wollen lieber einen reibungslosen und komfortablen Kaufprozess“, sagt Johannes Trenka, Strategy Managing Director und Experte für Direktvertrieb bei Accenture. Hinzukomme, dass gerade Stromer im mittleren Preissegment eine hohe Nachfrage verzeichneten und daher erst nach langer Wartezeit ausgeliefert würden.

Das zunehmende Interesse an Elektromobilen ist der Studie zufolge ein weiterer Treiber des Wandels im Autohandel. Einerseits verkauften viele Hersteller ihre neuen Modelle direkt und online, um so neue Käuferschichten anzusprechen und eine durchgängige und hochwertige Nutzererfahrung zu bieten. Zweitens hätten Elektrofahrzeuge weniger Sonderausstattung, was den Preisvergleich transparenter mache. „Den Käufer eines Elektroautos interessiert vor allem, wie viel Reichweite er für sein Geld bekommt, und nicht, ob Massagesitze mit Echtlederbezug verbaut sind”, betont Axel Schmidt. Drittens benötigten Stromer weniger Wartung, da sie im Vergleich zum Verbrenner mit weniger Bauteilen auskämen und der Verschleiß bei vielen Fahrzeugteilen wie den Bremsen oftmals geringer sei, heißt es weiter.

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