Preis-Durchsetzung Automobilzulieferer

Vier Prozent der Unternehmen erzielen zwischen 60 und 70 Prozent und weitere vier Prozent weniger als 60 Prozent des Ursprungspreises. - Grafik: Peter Schreiber & Partner

Die Kernfrage: Wie viel Prozent des ursprünglich angebotenen Preises für Neuteile verlieren die Zulieferer bis zur Auftragsvergabe?

Das wollte der Geschäftsbereich Automotive der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner von den Lieferanten der Automobilindustrie wissen. An der Online-Befragung nahmen Vorstände, Geschäftsführer, Bereichsleiter, Vertriebsmanager und Key Account Manager von rund 50 größeren Automobilzulieferern teil.

Angebotspreise zum Rabattpreis

Das Ergebnis ist erschreckend. 46 Prozent der Befragten muss die ursprünglichen Angebotspreise um maximal 30 Prozent senken, um überhaupt an neue Aufträge zu kommen. Weitere 23 Prozent geben mindestens zehn Prozent Nachlass. Dabei sind hier die sogenannten “Quicksavings”, das sind von den Herstellern schon vor einer Auftragsvergabe verlangte Sonderzahlungen von den Lieferanten, noch nicht berücksichtigt. Die Mehrheit der Automobilzulieferer geht auf diese Forderungen ein ? zusätzlich zu den vertraglich vereinbarten jährlichen Preisreduzierungen. Hauptgrund ist die Angst Aufträge zu verlieren.

Nur 17 Prozent der Zulieferer drückt den Preis um maximal zehn Prozent. Das ist immerhin noch im Rahmen des akzeptierten Margenverlustes.

Bessere Abschluss-Preise

Erstaunlich ist bei der Studie das Ergebnis, dass sechs Prozent der befragten Unternehmen bessere Abschluss-Preise erzielen als ursprünglich angeboten. Das erklärt sich Peter Schreiber & Partner damit, dass zwischen Erstangebot und Auftragsvergabe zusätzliche technische und sonstige Anforderungen an das Produkt formuliert werden. So erzielen vier Prozent der Unternehmen zwischen 60 und 70 Prozent und weitere vier Prozent weniger als 60 Prozent des Ursprungspreises.

Herausforderungen meistern

Wie sollen die Zulieferer diese Herausforderungen noch meistern? Denn Lieferanten, die hauptsächlich Teile für Massenfahrzeuge und keine Aufträge aus dem Premiumsegment oder in Wachstumsmärkten haben, stoßen bald an ihre Grenzen. Harald Schatz, Automotive-Experte bei Peter Schreiber & Partner, ist sich sicher, dass eine nachhaltigere Strategie auf Seiten der Hersteller als auch ein größeres Selbstbewusstsein der Zulieferer langfristig beide Parteien sichern würde.

Felicitas Heimann