Das kann der BEV-Vertrieb von Tesla lernen

Um Best Practices für den Vertrieb zu beleuchten, hat die Managementberatung Accenture daher die Sales-Strategie des Vorreiters Tesla genauer beleuchtet. Lehren für den Aftersales-Bereich zog man hingegen aus dem stark elektrifizierten Fahrzeugmarkt in Norwegen.

Tesla könne beim Vertrieb vor allem durch die effiziente Integration von Online- und Offline-Kanälen punkten, so die Studienautoren. Insgesamt sei Teslas Verkaufspersonal durchschnittlich fünf Stunden weniger mit der Kundenkommunikation und administrativen Tätigkeiten beschäftigt als bei der Konkurrenz. Pro verkauftem Fahrzeug entspreche dies einer Einsparung von rund 40 Prozent pro Fahrzeug. Die Lead-to-Order-Conversion sei in manchen Märkten zudem bis zu einem Drittel höher als bei anderen Autobauern.

Als Erfolgsrezepte Teslas machen die Studienautoren unter anderem die Digitalisierung des Point of Sale und die simple, verständliche Fahrzeugkonfiguratoren aus. Ebenso punktet der Hersteller mit optimierten Möglichkeiten, online Informationen über das Fahrzeug und seine Systeme zu finden. Nach Vorbild des US-Herstellers sollten auch andere Autobauer stärker die Option eines Direktvertriebs an den Kunden in Erwägung ziehen.

Im Aftersales drohen Einbußen

Am Beispiel des Marktes in Norwegen zeige sich derzeit im Aftersales-Bereich eine Herausforderung für die Autobauer: Durch den Wegfall zahlreicher beweglicher Teile im Motor seien deutliche Einbrüche im Service-Geschäft zu befürchten. Rund drei Fünftel der Aftersales-Einnahmen könnten so wegfallen. Durch gezielte Maßnahmen könne dieser Wert jedoch auf zehn bis 30 Prozent begrenzt werden.

"Durch die frühe Adaption und die hohe Marktpenetration war Norwegen schon immer eine Art Blaupause für Elektrofahrzeuge“, erklärt Axel Schmidt, Global Industry Group Lead Automotive bei Accenture. „Wenn man sich ansieht, wie sich der Aftersales-Bereich dort entwickelt hat, wird deutlich, dass bis zu 60 Prozent der Gewinne durch die weniger margenfreundlichen Elektrofahrzeuge gefährdet sind.“ Um den Trends im Aftersales entgegenzuwirken, empfehlen die Berater unter anderem die bei Elektrofahrzeugen höhere Kundenloyalität zu nutzen, die eigene Preisstrategie unter anderem durch Pay-per-Use-Modelle zu optimieren und im Werkstattgeschäft einen datenbasierten und automatisierten Ansatz zu wählen.