Warum kleine und mittlere Zulieferer ihre Risiken unterschätzen

Viele Nachrichten über die Automobilindustrie – bis hinein in die Tagesschau – sind derzeit von Werksschließungen, Sparprogrammen und Stellenabbau bei OEMs und großen Tier-1-Zulieferern geprägt. Doch wie geht es eigentlich den vielen kleinen und mittleren Unternehmen, ohne deren Bauteile, Komponenten und Technologien bislang kaum ein Auto auf die Straße gekommen wäre? Genau dieser Frage ist Roland Berger in seiner Automotive Mittelstandsstudie 2026 nachgegangen.

Für die Studie wurden kleine und mittlere Automobilzulieferer aus verschiedenen Segmenten und Umsatzgrößen in Europa befragt. 68 Prozent der Teilnehmer stammen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, 32 Prozent aus Frankreich, Italien und Spanien. Die Untersuchung betrachtet unter anderem den Wettbewerbsdruck, die strategische Positionierung, den Zugang zu Kapital und die Frage, wie gut die Unternehmen für die kommenden Jahre aufgestellt sind.

Dabei zeigt sich ein bemerkenswerter Widerspruch: Mehr als 70 Prozent der Befragten bewerten ihre aktuelle Marktsituation als schwierig. Gleichzeitig halten sich 59 Prozent für besser oder deutlich besser positioniert als ihre direkten Wettbewerber. Für Roland Berger ist diese Diskrepanz eines der zentralen Risiken für kleine und mittlere Zulieferer: Die Probleme der Branche werden erkannt, die eigene Verwundbarkeit möglicherweise unterschätzt. Die Beratung bezeichnet dieses Phänomen als „Reality Gap“.

Automobil Produktion konnte die Studie exklusiv vorab einsehen und bei einem ihrer Autoren genauer nachfragen. Über die Ergebnisse und ihre Bedeutung haben wir mit Matthias Nagl, Principal bei Roland Berger, gesprochen. Seine Einschätzungen ergänzen die Zahlen um Erfahrungen aus der Beratungspraxis und zeigen, was der Reality Gap für Geschäftsmodelle, Finanzierung und die bevorstehende Konsolidierung konkret bedeuten kann.

Das ausführliche Interview mit Matthias Nagl lesen Sie hier.

Das sind die zehn größten Zulieferer der Autoindustrie

Die größten Autozulieferer behaupten ihre Spitzenplätze – doch hinter stabilen Umsätzen tobt der Umbau. Zwischen Software, E-Mobilität, Kostendruck und Stellenabbau entscheidet sich, wer die Transformation der Branche dauerhaft in Profitabilität übersetzen kann.

Warum entsteht der Reality Gap bei Autozulieferern?

Ohne Überraschung erkennen die kleinen und mittleren Zulieferer die angespannte Lage an. So bezeichnen mehr als 70 Prozent ihre Märkte als herausfordernd. Bemerkenswert ist dabei allerdings die Einschätzung der eigenen Wettbewerbsposition: 59 Prozent sehen sich besser oder deutlich besser aufgestellt als ihre direkten Konkurrenten. Praktisch niemand bewertet sich deutlich schlechter.

Nagl sieht darin einen der überraschendsten Befunde der Untersuchung. „Das Problembewusstsein ist schon da. Aber die Ableitung, was das für die eigene Neuaufstellung oder die eigene Ausrichtung bedeutet, ist offensichtlich noch nicht angekommen.“ Viele Unternehmen bewegten sich weiterhin in Strukturen, die durch Jahrzehnte mit grundsätzlich steigenden Automotive-Volumina geprägt seien. Gerade darin liegt der Kern des Reality Gap: Es ist ein bisschen wie auf einer Autobahn, auf der fast jeder Fahrer überzeugt ist, besser zu fahren als der Verkehr um ihn herum. Die schwierige Gesamtlage wird gesehen, die Folgen werden jedoch stärker bei den anderen vermutet. Ein Verhalten, dass man vielleicht von sich selbst kennt.

Nagl warnt allerdings davor, dieses Verhalten psychologisch zu erklären. Die Geschäftsmodelle selbst seien über Jahrzehnte auf große Stückzahlen ausgerichtet worden. Werke, Maschinen, Entwicklungsorganisationen und Kalkulationen basierten auf hohen Volumina. Sinkt die Nachfrage strukturell und lässt sich die künftige Auslastung schwerer planen, funktionieren frühere Business Cases nicht mehr ohne Weiteres.

Welche Probleme beschäftigen die Zulieferer besonders?

In der Managementagenda dominieren Preis-, Wachstums- und Wettbewerbsfragen. Besonders wichtig sind die Erschließung neuer Kundengruppen, der steigende Preisdruck durch Kunden, zunehmender Wettbewerb und fehlende Wachstumsperspektiven. In der DACH-Region spielt darüber hinaus die Suche nach Märkten außerhalb der Automobilindustrie eine wichtige Rolle.

Das passt zur strategischen Empfehlung der Studienautoren. Zulieferer sollten ihre Kompetenzen nicht ausschließlich aus der Perspektive der bisherigen Automotive-Produkte betrachten. Nagl sieht gerade bei Mittelständlern Potenzial, vorhandenes technologisches Know-how in andere Endmärkte zu übertragen.

„Man muss sich wieder ein Stück zurücknehmen und sein Portfolio und seine Kompetenzen nicht nur als Automotive-Spezialist betrachten, sondern als technologisch fortgeschrittenes Industrieunternehmen, das auch andere Industrien bedienen kann“, erklärt Nagl. Gleichzeitig sei eine solche Veränderung schwierig, wenn Betriebe über Jahrzehnte für konkrete Produkte und Stückzahlen aufgebaut worden seien.

Warum wird Finanzierung zum Engpass?

Allerding ist die strategische Neuaufstellung vieler Zulieferer mit erheblichen Investitionen verbunden. Gleichzeitig treffen diese zusätzlichen Kapitalbedarfe auf eine zurückhaltendere Kreditvergabe und eine weiterhin starke Abhängigkeit von klassischen Bankfinanzierungen.

Der "Goldstandard" war lange die klassische Bankfinanzierungen. Mehr als 70 Prozent der befragten Unternehmen haben diese in den vergangenen Jahren genutzt. Private Debt, Beteiligungskapital bzw. Private Equity und Kapitalmarktfinanzierungen spielen dagegen eine deutlich geringere Rolle.

Zugleich verschärfen Banken ihre Kreditbedingungen. Fast zwei Fünftel der befragten Zulieferer beurteilen den Zugang zu traditioneller Finanzierung inzwischen als schwierig oder sehr schwierig. Roland Berger verweist dabei auch auf eine wachsende Risikosensibilität der Banken gegenüber der Automobilindustrie. Nagl beobachtet das ebenfalls in der Beratungspraxis. Einzelne Kreditinstitute oder Sparkassen hätten regional sehr hohe Automotive-Anteile in ihren Portfolios. „Die fragen sich: Ist das denn gesund? Ist das für uns stabil?“ Entsprechend genauer werde geprüft, ob zusätzliches Kapital bereitgestellt werden könne.

Das erzeugt einen schwierigen Kreislauf: Gerade Unternehmen, die ihr Geschäftsmodell umfangreich verändern müssen, benötigen Kapital. Gleichzeitig kann genau dieser Transformationsbedarf dafür sorgen, dass Kreditgeber sie als größeres Risiko einstufen.

Warum stößt Private Equity auf Skepsis?

Roland Berger sieht Private Equity als eine mögliche zusätzliche Kapitalquelle für die anstehende Transformation. Die Studie zeigt jedoch erhebliche Vorbehalte bei den kleinen und mittleren Zulieferern. Während fast alle Befragten eine Konsolidierung erwarten, glauben nur 29 Prozent, dass PE-Investoren dabei eine wesentliche Rolle spielen werden.

Zu den wichtigsten Bedingungen für einen Einstieg zählen aus Sicht der Unternehmen ein langfristiger Investitionshorizont und transparente Zusammenarbeit. Gleichzeitig unterscheiden sich die Erwartungen klassischer PE-Investoren deutlich von denen traditioneller Kreditgeber. Roland Berger nennt unter anderem transparente Governance, belastbare Geschäftspläne und gegebenenfalls deutliche Anpassungen von Kapazitäten und Belegschaften. Ein Dilemma also.

Nagl sieht hier auch einen kulturellen Konflikt. Gerade bei familiengeführten Unternehmen passe die klassische Logik von Einstieg, Wertsteigerung und späterem Exit nicht zum eigenen unternehmerischen Selbstverständnis. Hinzu komme der Verlust von Unabhängigkeit. Die Skepsis sei jedoch nicht ausschließlich auf Seiten der Mittelständler zu überwinden. Auch hier müssten Investoren die besonderen Strukturen der Automobilindustrie verstehen. „Da funktioniert Automotive ein bisschen anders als vielleicht andere Branchen. Da kann man auch sehr viel Vertrauen zerschlagen“, sagt Nagl mit Blick auf zu aggressive Verhandlungen entlang komplexer Lieferketten.

Können Zulieferer auf Hilfe der OEMs hoffen?

Ein weiterer bemerkenswerter Befund der Studie betrifft die Beziehung zu den Kunden. Rund zwei Drittel der Zulieferer sehen sich laut Roland Berger als strategisch wichtige Partner ihrer Kernkunden und rechnen damit, im Krisenfall von OEMs oder höherstufigen Zulieferern Unterstützung zu erhalten. Doch aus Nagls Sicht sollte daraus keine Sicherheit abgeleitet werden. Denn Fahrzeughersteller würden sehr genau analysieren, welche Konsequenzen die Schieflage eines Lieferanten für einzelne Werke, Fahrzeugprojekte und weitere Komponenten habe. Gerade die Gefahr eines Dominoeffekts könne dazu führen, dass OEMs einen Zulieferer zeitweise stabilisieren.

„Davon, dass man per Default gerettet wird, darf man aber nicht ausgehen“, betont Nagl. Entscheidend sei, ob das Unternehmen seine strukturellen Probleme selbst lösen könne. Ein OEM werde kaum dauerhaft zusätzliches Kapital oder Volumen bereitstellen, wenn keine tragfähige Perspektive erkennbar sei.

Dauerhaft relevant bleiben nach seiner Einschätzung vor allem Unternehmen mit technologischer Differenzierung, einer wettbewerbsfähigen Kostenposition und belastbaren Finanzstrukturen. Die enge Einbindung in eine bestehende Lieferkette allein reiche nicht mehr aus. „Das kann einen schon über ein paar Monate retten oder bis zum Ende aktueller Serien, aber auf Dauer definitiv nicht.“

Wer gerät bei der Konsolidierung unter Druck?

Dass die Branche vor erheblichen Veränderungen steht, ist innerhalb der Befragung kaum umstritten. Mit 95 Prozent erwarten nahezu alle Unternehmen in den kommenden fünf Jahren eine signifikante Konsolidierung. Diese muss allerdings nicht zwangsläufig in Form großer Insolvenzen oder Übernahmen sichtbar werden. Nach Nagls Einschätzung sind hier vor allem kleinere und mittelgroße Unternehmen mit einem schmalen Kundenportfolio gefährdet. Produziert ein Werk nahezu ausschließlich für einen Kunden und fällt ein Folgeauftrag weg, kann schnell der gesamte Standort unter Druck geraten. Besonders problematisch sei eine solche Abhängigkeit in Kombination mit schwacher Eigenkapitalausstattung und eingeschränktem Zugang zu zusätzlichem Kapital. Auf der anderen Seite könnten Unternehmen mit klarer Technologieposition, mehreren Kunden und ausreichender Finanzierung die Chance ergreifen und als aktiver Konsolidierer auftreten.

Als Rahmenbedingung prognostiziert die Studie für Europa bis mindestens 2030 eine weitgehend stagnierende Fahrzeugproduktion von rund 15 Millionen Einheiten pro Jahr. Weltweit soll das Volumen dagegen moderat von rund 90 Millionen Fahrzeugen 2026 auf etwa 95 Millionen im Jahr 2030 steigen. Roland Berger sieht deshalb vor allem in Europa wachsende strukturelle Überkapazitäten.

Sind Verbrenner-Zulieferer automatisch stärker gefährdet?

Nagl warnt vor einer einfachen Aufteilung in gefährdete Verbrennerunternehmen und zukunftsfähige E-Mobility-Zulieferer. Auch Unternehmen, die früh in neue Technologien investiert haben, können unter Druck stehen. „Die Erwartung des E-Mobilitätshochlaufs in den letzten Jahren war viel größer als das, was tatsächlich eingetreten ist“, sagt Nagl. Teilweise seien dafür Produktionsstrukturen aufgebaut worden, die heute noch nicht ausreichend ausgelastet seien. Gleichzeitig seien erste Projekte für neue Fahrzeuggenerationen teilweise sehr aggressiv kalkuliert worden, mit entsprechend schwachen Margen.

Doch die Art des Antriebs ist nicht alles. Hinzu kommen neue E/E- und Softwarearchitekturen. Sie können selbst Hersteller vermeintlich einfacher Standardkomponenten zu zusätzlichen Entwicklungsleistungen zwingen. Entscheidend ist deshalb weniger die eindeutige Zuordnung zu „alter“ oder „neuer“ Technologie als die generelle Fähigkeit, Produkte und Organisation wirtschaftlich an neue Anforderungen anzupassen.

Welche Chancen haben mittelständische Zulieferer noch?

Also alles geht den Bach runter? Nein. Trotz der hohen Belastungen sieht Nagl gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen auch Vorteile. Sie verfügen häufig über spezialisiertes technologisches Know-how und können ihre Produkte, Dienstleistungen und Zielmärkte flexibler verändern als große Tier-1-Konzerne. „Es gibt ein wahnsinnig starkes Know-how- und Kompetenzfundament gerade bei mittelständisch geprägten Unternehmen“, sagt Nagl. Nicht jedes neue Geschäft müsse zudem wieder die Stückzahlen klassischer Großserienprojekte erreichen.

Auch Märkte außerhalb des Automobilsektors können für einzelne Unternehmen eine Rolle spielen. Im Gespräch nennt Nagl unter anderem Defence als mögliche Option für spezialisierte Komponenten. Aufgrund der deutlich kleineren Stückzahlen könne dieser Markt den Rückgang in Automotive allerdings nicht insgesamt kompensieren.