So möchte Volkswagen Indien erobern

Die Luft oft zum Schneiden dick, jeden Morgen stundenlang im Stau und Handwerker sind so schnell auch nicht zu bekommen. Es gibt bessere Einsatzorte für einen Expat als Indien. Doch Christan Cahn von Seelen kann sich aktuell kaum einen besseren Dienstsitz vorstellen als Mumbai. Denn der Gesandte aus Wolfsburg ist Marketing- und Vertriebschef für die VW-Gruppe in Indien und erlebt gerade einen Schub, wie man ihn aus den kühnsten Tagen in China kannte. „Indien ist der neue Place to be“ in der PS-Branche, sagt von Seelen und rühmt den als Autonation aufstrebenden Subkontinent als „Gravitationszentrum für die gesamte Gruppe“.

Wachstumspotenziale Indiens sind gewaltig

Zwar wird Indien schon seit Jahrzehnten ein rapides Wachstum vorausgesagt, schließlich kommen hier auf 1000 Einwohner ja nach Statistik zwischen 15 und 25 und nicht wie in den westlichen Industrienationen mehr als 500 Autos. Doch diesmal scheint es wirklich zu klappen: Die Regierung habe ein paar wichtige Hürden ausgeräumt, sagt von Seelen. Die Erholung der Wirtschaft nach der Pandemie-Pause gelingt schneller als anderswo und das Bruttosozialprodukt steigt Jahr für Jahr rasant. Viele Prognosen legen nahe, dass Indien bald die viertgrößte Volkswirtschaft wird und der Automarkt mit diesem Wachstum Schritt hält. Für dieses Jahr werden 3,6 Millionen Zulassungen erwartet, in nächsten sollen es vier werden und in der zweiten Hälfte der Dekade dürfte die Fünf-Millionen-Marke fallen: Nach China und den USA ist Indien damit auf dem Weg zum dritten Platz auf der Weltrangliste, sagt von Seelen.

Skoda setzt auf maßgeschneiderte Modelle

Genau wie Indien die automobilen Revolution immer wieder verstolpert hat, hatte auch der VW-Konzern einen schweren Start und konnte weder allein noch in der Kooperation mit Marktführer Suzuki erfolgreich ein billiges Auto für die lokalen Bedürfnisse bauen. Deshalb haben die Niedersachsen vor gut vier Jahren die Reißleine gezogen und Skoda mit der Verantwortung für den Markt betraut. Mit Erfolg: Unter dem Schlagwort Indien 2.0 haben die Tschechen auf Basis der A0-Plattform in Indien für Indien pro Marke zwei Autos entwickelt, die sich so gut verkaufen, dass die Fabrik in Pune mit ihren knapp 190.000 Einheiten pro Jahr kaum nachkommt: Die kleinen Geländewagen VW Taigun und Skoda Kushaq sowie die Limousinen VW Virtus und Skoda Slavia sind jeweils Bestseller für die Marken und treiben zusammen mit einem Ausbau des Händlernetzes die Absatzzahlen nach oben. Die Gruppe hat ihre Verkäufe in den ersten zehn Monaten 2022 gegenüber dem gleichen Zeitraum im Vorjahr auf knapp 100.000 Einheiten verdoppelt, Skoda erwartet 2022 bereits zum zweiten Mal in Folge eine Verdopplung. „Mit über 45.000 Einheiten pro Jahr ist Indien bereits unser drittgrößter Markt“, sagt Landeschef Petr Sloc.

Dass die Autos so erfolgreich sind, liegt für Marketingchef und Produktplaner Jan Repa vor allem daran, dass sie für den indischen Markt maßgeschneidert sind. „Die Zeiten, in denen man hier irgendwelche europäischen Kleinwagen verkaufen konnte, sind vorbei. Und irgendwelche alten Autos aus dem Westen schon gar nicht.“ Deshalb hat Repa in wochenlangen Befragungen herausgefunden, was den Indern wirklich wichtig ist, und dies entsprechend implementiert. Das beginnt bei der erhöhten Bodenfreiheit für die schlechten Straßen und der leistungsfähigeren Hupe für den ganz eigenen indischen Fahrstil, führt über die selbst im Kleinwagen belüfteten Sitze gegen das stickige Klima zum aufwändigen Infotainment und endet bei der speziellen Ablage auf dem Armaturenbrett, in denen Hindus ihre Ganesha-Statue spazieren fahren. „Dann ist sie wenigstens sicher untergebracht“ adressiert Repa einen Punkt, der in Indien zunehmend wichtiger wird: Die Sicherheit. „Weil es die Regierung ernst meint mit dem Fortschritt, gelten hier bald strengere Normen als in Europa“, sagt der Marketing-Mann und ist deshalb besonders stolz, dass der Kushaq die höchste Bewertung erhalten hat, die je bei einem Crashtest in Indien erzielt wurde.

Aber der passende Zuschnitt der India 2.0-Modelle ist freilich nur die eine Seite der Medaille, räumt von Seelen ein. Die andere sind die Kosten, die in Indien freilich sehr viel niedriger sind als irgendwo sonst in der westlichen Welt. „Erst recht, weil wir die Autos zu 95 lokalisiert haben und unsere Komponenten fast ausschließlich von indischen Zulieferern beziehen.“ Dazu noch ein paar logische Anpassungen im Lastenheft für Produkt und Produktion, weil Scheibenwischer an indischen Autos nun wirklich nicht auf Temperaturen von unter zehn Grad ausgelegt sein müssen und Fabrikdächer in Pune nicht auf drei Meter Schnee – schon kann man den Kushaq für Preise ab umgerechnet etwa 14.000 Euro anbieten, während der ähnlich große Kamiq bei uns 21.230 Euro kostet.

Skoda hat allerdings nicht nur am Produkt gearbeitet, sondern auch am Vertrieb. Gab es Anfang 2020 noch 120 Touchpoints, planen die Tschechen bis zum Jahresende mit 220 Händlern und Showrooms in über 150 Städten und haben damit mehr als 75 Prozent City-Coverage in dem 1,5-Milliarden-Land.

Auch andere Volkswagen-Marken können punkten

Und auch wenn die Skoda-Geschichte am meisten glänzt, sieht es bei den anderen Konzernmarken ähnlich positiv aus. So hat etwa Porsche-Chef Manolito Vucic den Absatz seit seinem Antritt vor zwei Jahren etwa vervierfacht und hätte dieses Jahr zum ersten Mal 1.000 Autos verkaufen können - wenn er denn genügend geliefert bekommen hätte. Kurzfristig will er auf mehr als 5.000 Autos kommen und mittelfristig sieht er in Indien sogar das Potenzial für fünfstellige Volumen: „Bei einer Million Millionären und über 700 Milliardären sollte es an potenziellen Kunden nicht mangeln“, begründet er seinen Optimismus.

Die Zeichen stehen auf E-Mobilität

Und jetzt will Skoda den Erfolg aus Indien buchstäblich exportieren: Denn von der Fabrik in Pune aus gehen die indischen Bestseller bereits in 44 Länder und sollen Skoda als nächstes Vietnam erschließen. Noch ist das für uns Europäer alles sehr weit weg. Doch das könnte sich mit einem Schlag ändern, wenn Skoda in der zweiten Hälfte der Dekade auch ein Elektro-Auto für den indischen Markt auflegt. „Die Entwicklungen laufen natürlich bereist“, sagt Produktstratege Repa mit Blick auf die ambitionierten Elektrifizierungspläne der Regierung in Delhi. Wenn das ähnlich gut und günstig wird wie die Kushaq, dann könnte der indische Stromer auch in Europa jene Preisposition besetzen, die auch mit Autos wie dem ID2 offenbar nicht zu erreichen ist und zum ersten bezahlbaren E-Auto im VW-Konzern werden. „Unsere Qualität steht der anderer VW-Werke in nichts nach und für uns macht es keinen Unterschied, ob wir nach Vietnam oder nach Deutschland exportieren", sagt der indische Konzernstatthalter Piyush Arora, „an uns soll es also nicht liegen.“

Der Boom im eigenen Land und ein neues Sprungbrett für den Export- kein Wunder, dass Arora in Wolfsburg gerade stark im Focus steht. Das ist eine Rolle, die für den Chef in Indien Fluch und Segen zu gleich ist. Denn einerseits sitzt er jetzt in noch mehr Videocalls und schreibt noch mehr Reports, findet aber andererseits mehr Gehör und bekommt mehr Unterstützung. „Am Ende gibt es im Konzern eine beschränkte Menge an Mitteln und Ressourcen, um die alle Märkte kämpfen müssen. Da haben wir aktuell ganz gute Karten.“